Penggalan Pemasaran 2

VIII.

Factors Affecting Price Decisions

Internal Factors

Marketing Objectives misalnya menaikkan harga karena mutu meningkat

Marketing Mix Strategy misalnya bisa membawa calon mahasiswa lainnya mendapat diskon (member get member)

Costs misalnya biaya pengelolaan meningkat sehingga harga juga meningkat

Organizational   considerations organisasi semakin membesar sehingga biaya juga meningkat sehingga harga juga meningkat

External Factors

Nature of the market  and demand misalnya tidak ada pesaing lain sehingga dapat menaikkan harga jual

Competition misalnya banyak produk yang mirip sehingga harga tidak dapat dinaikkan terlalu tinggi

Other environmental factors (economy,   resellers, government) misalnya keadaan ekonomi sedang memburuk sehingga produk dijual secara terpisah

IX.

Market skimming misalnya menerapkan harga tinggi karena mutu dan citra produk tersebut memang tinggi

Market penetration misalnya menerapkan harga rendah karena ingin menguasai pasar.

Product line pricing misalnya mahasiswa kelas eksekutif atau international diberikan harga lebih mahal karena mendapatkan layanan istimewa.Optional product  misalnya menambah kelengkapan produk calon mahasiswa mendapatkan tas kuliah

Captive product misalnya mahasiswa wajib memiliki buku wajib pada saat kuliah

Pricing low value by product misalnya mahasiswa dapat mengikuti kursus yang diadakan oleh lembaga kerjasama dengan mendapatkan diskon

Product bundling misalnya calon mahasiswa mendapatkan bonus buku wajib jika membayar lunas

Cash discount misalnya misalnya diberikan diskon jika membayar sebelum waktunya

Seasonal discount misalnya diberikan diskon jika membayar pada waktu yang telah ditentukan

Quantity discount diberikan diskon jika membeli buku wajib untuk seluruh mata kuliah sekaligus

Trade in allowance misalnya dapat membeli buku baru dengan diskon karena menukar buku lama.

Customer segmented pricing misalnya 100 pembayar pertama akan mendapatkan diskon

Location segmented pricing misalnya yang mendapatkan tempat yang kurang strategis mendapatkan diskon

Product form segmented pricing misalnya yang membeli produk satu paket akan mendapatkan diskon

Time segmented pricing misalnya yang kuliah di jam sepi akan mendapatkan diskon

Psychological pricing misalnya menerapkan harga pada angka bukan 0 atau 5

Promotional pricing misalnya memberikan harga spesial, rabat, bunga rendah, garansi lebih panjang, dapat hadiah

Geographical pricing misalnya beli di toko akan lebih mahal dibandingkan beli di pabrik

Why price cuts from business side karena kelebihan kapasitas, pangsa pasar berkurang, hendak menguasasi pasar

Why price increases karena harga-harga naik atau kelebihan permintaan

Reaction to price changes from customer side misalnya karena ganti model, tidak laku, mutu diturunkan, harga pesaing juga turun, perusahan dalam masalah

Responding to competitor’s price changes monitor for how long, or follow reduce price, launch low price version, increase price include raising quality

X.

• Involves getting the right product to the right customers in the right place at the right
• Companies today place greater emphasis on logistics because:
  • customer service and satisfaction have become the cornerstone of marketing strategy.
  • logistics is a major cost element for most companies.
  • the explosion in product variety has created a need for improved logistics management.
  • Improvements in information technology has created opportunities for major gains in distribution efficiency

 

Contoh bagaimana teknologi dapat mengurangi:

• perpindahan mahasiswa dan dosen dari sesi satu ke sesi yang lain
• penggunaan materi pangajaran yang standar, dll
• horizontal conflict

Channel design decisions:

• Intensive distribution misalnya kelas besar untuk mata kuliah institut atau fakultas
• Selective distribution misalnya kelas sedang untuk fakultas atau prodi
• Exclusive distribution misalnya kelas kecil untuk prodi atau konsentrasi

XI.

Improvements in Information Technology Has Led to Segmented Marketing

More Narrowcasting (media sosial)

Communication process

1. Preselling misalnya akan diluncurkan produk/jasa baru tahun depan
2. Selling misalnya dibukan konter penjualandi suatu tempat strategis atau bekerja sama dengan pihak lain
3. Consuming misalnya selama mengkonsumsi produk/jasa tersebut produsen mengkomunikasikan manfaat yang diterima
4. Postconsumption misalnya meminta umpan balik kepada konsumen untuk perbaikan di masa mendatang

Key factors in good communication

1. Sellers Must Know What Audiences They Wish to Reach and Response Desired. Misalnya calon mahasiswa
2. Sellers Must Design Encoding Messages That Target Audience Can Decode. Misalnya membuat kegiatan yang menarik perhatian generasi tersebut
3. Sellers Must Send Messages Through Media that Reach Target Audiences. Misalnya menggunakan media sosial
4. Sellers Must Develop Feedback Channels to Assess Audience’s Response to Messages. Misalnya mendapatkan merchandise.

Setting the promotion mix

Advertising	Reach Many Buyers, Repeat Message Many Times, Impersonal, Expensive
Personal Selling	Personal Interaction, Relationship Building, Most Expensive Promo Tool
Sales Promotion	Wide Assortment of Tools, Rewards Quick Response, Efforts Short-Lived
Public Relation	Very Believable, Dramatize a Company or Product, Underutilized
Direct Marketing	Nonpublic, Immediate, Customized, Interactive

 

XII.

Setting advertising objectives

1. Informative advertising misalnya memberikan wawasan bahwa pendidikan itu penting
2. Persuasive advertising misalnya pengetahuan dasar tentang keuangan itu penting
3. Reminder advertising misalnya mengadakan pameran tentang keuangan
4. Comparison advertising misalnya membandingkan sekolah keuangan lainnya

Message strategy

1. Develop a message, focus on customer benefits misalnya manfaat setelah lulus
2. Creative concept, misalnya membuat visualisasi dan frasa atau gabungan
3. Advertising appeals, misalnya yang berarti, dipercaya, dan berbeda

Major Consumer Sales Promotion Tools

• Samples, misalnya memberikan contoh mata kuliah yang mendukung pekerjaan
• Coupons, misalnya memberikan kupon kepada para calon mahasiswa yang datang untuk makan siang di kantin.
• Cash refunds, misalnya memberikan rabat jika membawa surat pada saat promosi
• Price packs, misalnya mendapatkan diskon jika mendaftar sekalian membeli buku wajib
• Premiums, misalnya jika membayar lunas mendapatkan tas gratis atau mendapatkan buku dengan harga murah
• Rewards, misalnya memberikan penghargaan kepada siswa terbaik di suatu bidang
• Point of purhase, siswa dapat membeli buku di tempat pameran
• Contests and game, mengadakan berbagai lomba yang melibatkan siswa

XIV.

Some Traits of Good Salespeople

• Enthusiasm, Persistence, Initiative, Self-confidence, Commitment
• Sales aptitude, analytical and organizational skills, personality traits, competitor traits

XV.

Why difficult on retaining and growing customers?

• Changing demographics, more sophisticated competitors, and overcapacity in many industries means fewer customers.
• Costs five times as much to attract a new customer as to keep a current one satisfied.
• Losing a customer means losing the entire stream of purchases over a lifetime of patronage – the customer lifetime value
• Purpose of marketing is to generate customer value profitably – offer customer satisfaction without sacrificing profits.

Basic competitive strategies:

• Overall cost leadership misalnya Air Asia
• Focus misalnya General Electric
• Differentation misalnya batik pesisir
• Middle of the road (tidak jelas kemana)
• Operational excellence misalnya blue bird
• Customer intimacy misalnya Indosat
• Product leadership misalnya samsung

 

Sumber: Kotler